Täglich findet man im Internet neue Artikel mit Empfehlungen für Start-ups, wo die Vorzüge von Marketing, Management, Strategien und philosophischen Grundlagen vom gewünschten Erfolg angepriesen werden.
Allerdings werden die guten Ratschläge überhaupt nichts nützen, wenn kein Geld vorhanden ist oder die Einnahmen ausbleiben. In vielen Fällen ist es deshalb erst einmal wichtig, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, um die Motivation nicht zu verlieren. Klar, dass ein großartiges Feedback oder die beste Marketingstrategie sicherlich sehr vielversprechend sind, aber wenn die Kunden und der Umsatz ausbleiben, dann wird das nicht viel nützen. Es spielt im Prinzip keine Rolle, ob man im Verkauf tätig ist oder Dienstleistungen anbietet, wenn es keine Einnahmen gibt, dann kann man die neue Firma als teures Hobby betrachten.
Auch wenn man noch kein erfahrener Verkäufer ist, muss man sich bewusst sein, dass eigentlich jeder Mensch täglich etwas verkauft, da es dabei um die Überredungskunst und Verhandlungsgeschick geht. Wie oft „verkaufen“ wir unseren Lebenspartner, Freunde oder Verwandte, wenn wir von ihnen etwas haben wollen, oder etwa nicht? Wollen wir z.B. unseren Partner von einem bestimmten Urlaubsziel überzeugen, dann setzen wir im Grunde ja auch unsere ganze Überredungskunst ein, um ihm die Vorteile deutlich zu erklären und ihn auf unsere Seite zu ziehen. Beim Verkauf ist es genau das Gleiche, es lohnt sich, wenn man sich als Gründer mit dieser Denkweise vertraut macht.
Ist der Misserfolg vom Produkt oder der Dienstleistung abhängig?
Nein, denn ein guter Verkäufer kann im Prinzip alles verkaufen, wenn er von sich und seinem Ziel überzeugt ist. Wie viele Menschen verkaufen erst einmal eine Idee, bevor sie mit dem eigentlichen Projekt anfangen? Sicherlich jede Menge, es ist also nicht in jedem Fall wichtig, dass man gleich ein wirklich perfektes Produkt oder eine Dienstleistung anbieten kann. Durch Kundenfeedback und natürlich auch dem notwendigen Umsatz kann dieses Ziel erreicht werden. Allerdings muss man dabei versuchen, den Käufern echten Mehrwert anzubieten, denn die Konkurrenz wird auch in Nischenbereichen nicht schlafen. Je deutlicher der Mehrwert oder die Vorteile übermittelt werden können, desto bessere Verkaufschancen bestehen. Wer z.B. ein Trading Konto eröffnen will und auf Anhieb die Vorteile von einem guten Broker sieht, wird nicht erst lange große Vergleiche mit anderen Anbietern anstellen, da auf einen Blick alles Wesentliche aufgeführt wird. Als Gründer ist es wichtig, sich selbst und das Start-up selbstbewusst und überzeugend zu präsentieren, um Interessenten den Eindruck von Qualität vermitteln zu können.
Bei der Kundenakquise muss man lernen, aufmerksam zuzuhören und Bedürfnisse herauszukristallisieren, was mit den richtigen oder verkaufsfördernden Fragen durchaus möglich ist. Es ist selbstverständlich, dass hierbei die Freundlichkeit eine sehr wichtige Rolle spielt. Eine verkaufsfördernde Wirkung wird übrigens auch durch Ehrlichkeit erzielt, da es ansonsten auch schnell zu einer negativen Mundpropaganda kommen kann.
Welche Grundlagen sind sonst noch entscheidend?
Ein tolles Arbeitsteam, erstklassiges Produkt und auch die besten Marktkenntnisse sind zwar sicherlich ebenfalls für den Erfolg entscheidend, aber letztendlich ist man auf Umsatz angewiesen, um zu überleben. Es lohnt sich deshalb, wenn man sich wieder auf die Basics konzentriert und keine wertvolle Zeit verliert, indem ständig neue Strategien ausprobiert werden. Der erste Schritt von einem Start-up ist, Interesse wecken, denn wo kein Interesse besteht, dann kann auch nicht verkauft werden. Anschließend geht es um die Bedürfnisse, wobei bei diesem Faktor das Geschick der Verkäufer zum Einsatz kommt. Es muss das Gefühl entstehen, dass man auf das Angebot nicht mehr verzichten kann, da bevorzugt auf die Vorteile und den Nutzen eingegangen wurde. Das einzige was wirklich im harten Geschäftsleben zählt, ist der Umsatz, für den man auf Kunden angewiesen ist.
Eine wichtige Rolle, spielt natürlich auch das notwendige Kapital, um erst einmal eine Firma zu gründen. In diesem Fall kann man sich auf der Webseite der Bundesregierung informieren, da die Rahmenbedingungen für Existenzgründer verbessert wurden und zukünftig bürokratische Hemmnisse abgebaut werden sollen. Durch Neugründungen werden jährlich 520.000 neue Arbeitsplätze geschaffen, weshalb die Existenzgründung für die Volkswirtschaft von großer Bedeutung ist.
Fazit
Die besten Ratschläge nützen überhaupt nichts, wenn kein Geld vorhanden ist und das Start-up keinen Umsatz macht. Die Grundlagen vom Verkauf sollten deshalb unbedingt im Fokus stehen, da im Prinzip jedes Gespräch mit einem Verkauf in Verbindung stehen kann. Um Verkaufen zu können, muss man allerdings in der Lage sein, erst einmal Interesse zu wecken und dann das Gefühl von Bedarf übermitteln. Diese Faktoren sollten die Basics von jedem Unternehmen sein, denn das Produkt oder die Dienstleistung kann dann immer noch durch das Feedback der Kunden verbessert werden.
Im schlimmsten Fall ist jeder Kunde von dem Angebot enttäuscht, aber auch dann kann man immer noch wertvolles Feedback sammeln und die Vorgehensweise ändern, um aus Fehlern zu lernen. Auch müssen die Probleme erst einmal identifiziert werden, damit Veränderungen herbeigeführt werden können. In sehr vielen Fällen suchen wir allerdings auch häufig die Schuld an Dritten und vergessen dabei, das wir überhaupt nicht auf das Wesentliche geachtet haben – den Verkauf!
(Foto: ©VFF)